销售中的心理共鸣
尽管有时事实并非如此。 这类顾客的自我中心意识特别强。 他们可以很快做出决定，但他们往往对自己所做的决定很固执。 对于这种类型的客户，不要试图改变他。 他需要满足的是心理上的掌控感，所以最好的办法就是让他继续保持这种“主动权是我的”的感觉。
那么犹豫不决、主观意识低的客户是否能够轻易改变呢？ 与主观意识较强的顾客相比，此类顾客更容易受到他人建议或意见的影响，心理特征不稳定。 不过，销售中有一点需要特别注意。 通常，此类顾客对销售人员要求他们立即做出选择感到反感，因为这会给他们带来压力，也不符合他们的性格特征。 在立即做出选择的压力下，他们往往最有可能做的就是用脚投票，即不加评论地放弃选择。
人的每一种心理特征都会在现实中投射出特定的行为模式。 追求个性的顾客不喜欢平庸的产品，喜欢炫耀的顾客不能接受廉价的东西，有审美倾向的顾客通常非常注重细节，稳定的顾客通常不愿意做出过于前卫的选择。 这些都需要实际工作中从事销售工作的朋友们认真考虑。 但无论人有什么样的心理特征，他们都希望被重视、被尊重、被肯定。 这是最基本的共同特征。
销售中的心理共鸣
在人际交往过程中，人们总是对与自己持有相似观点或有相同感受的人表现出更大的兴趣，甚至可能“同情对方”。 人与人之间的行为模式越相似，就越容易缩短人与人之间的距离。 心理学研究发现，对生活有相似态度、信念和价值观的人往往会互相认可。 即使彼此本来就不熟悉，但经历相似、观点相似的人也能轻易消除陌生感，达到一定程度的默契。
著名心理学家、哲学家威廉·詹姆斯曾说过：“人性中最殷切的需要就是渴望得到别人的尊重和肯定。” 显然，如果在销售工作中，销售人员能够了解客户的需求、心态和情绪，进而与客户达成某一方面的“心理共鸣”，那么销售成功的概率就会大大提高。
所谓共振，原本是指当发声装置的频率与外界声音的频率相同时，会因共振而发出声音。 这种共振现象在声学中称为“共振”。 这不仅在物理学上如此，在人类交往的过程中，在心理层面上也存在类似的现象。 当人们在思想、情感、审美趣味等方面产生相同的感受时，就会产生共鸣。
戴尔·卡内基曾在他的书中提到过这个销售故事：
费城电力公司的约瑟夫·韦伯曾经到宾夕法尼亚州一个富裕的农业区考察。 当他路过一处管理良好、富裕的农舍时，他问那里的销售代表为什么不使用电器。
“他们太小气了，不但生意做不成，”该公司销售代表厌恶地说，“他们对电器企业也有很强烈的偏见，我觉得已经没有挽救的希望了。”
但韦伯决定亲自尝试一下。 他敲响了农夫的门。 门开了，一个老妇人走了出来。 当她看到和自己同行的电器公司销售人员时，她立刻又把门关上了。 韦伯又敲了敲门。 老太太把门打开一条缝，然后开始没完没了地谈论她对家电公司的看法。
“抱歉，我想你误会了，我们不是来卖电器的，我是来买鸡蛋的。”
老妇人不可置信地看着韦伯等人。
“看看你们的那些多米尼加鸡，它们看起来很棒。我们想买一些新鲜的鸡蛋。”
门开大了一些，“为什么说我的鸡是多米尼加鸡？” 她惊讶地问道。
“我家里也养鸡，从来没有见过这么漂亮的多米尼加鸡。”
“你家里没有鸡蛋吗？” 她还是不相信。
“我家的鸡下的是白皮蛋，做蛋糕的时候最好用红皮蛋，我老婆就喜欢做蛋糕。”
老妇人出来后松了口气，态度也好转了。 这时韦伯环顾四周，看到了一个非常漂亮的牛棚。
于是韦伯说：“我猜你养鸡赚的钱一定比你丈夫养牛赚的多。” 老太太现在很高兴！ 韦伯似乎道出了她的心声，尽管她固执的丈夫并不同意。
后来，老妇人带韦伯参观了她的鸡棚。 韦伯发现她安装了各种小型机械装置，对她大加赞赏。 他还和她聊了饲料和温度的问题，并向几位饲养员征求了意见。 问题的各个方面。 很快他们都享受了这次交流。
过了一会儿，她告诉韦伯，她的一些邻居在他们的鸡棚里安装了电器，并且听说它们运行良好。 她想要一些关于是否有必要安装电器的建议。
事情进展顺利，大约两周后，老妇的多米尼加鸡就配备了特殊的照明和电气设备。 韦伯卖掉了这些电器，老妇人的鸡变得更能下蛋了。
在这个故事中，韦伯在销售上的成功完全可以归功于他的观察所产生的“心理共鸣”。 如果韦伯不是从心理共鸣方面入手，而是按照传统的方式销售电器，结果可想而知。
兴趣、爱好、经历、情感、价值观等因素都能引发人与人之间的心理共鸣。 因此，在销售过程中不要急于推销产品，也最好不要根据产品来销售线索，因为这样的销售方式很容易给顾客一种没有温暖的感觉。 聪明的销售人员通常会先通过细致的观察和沟通，了解顾客的心理状态和兴趣点，然后找出能够引起心理共鸣的方面，作为销售的切入点。
销售不仅仅是买卖的过程，更是人与人之间沟通的过程。 在销售过程中，如果能找到与客户沟通的心理线索，并根据他们的情感倾向，分享他们共同的经历或兴趣。 作为一个起点，你会得到非常好的结果。
标签： 电器
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