三月阴雨绵绵，促销活动如火如荼。 3月，是各大OTC售控厂家、商家招兵买马、开疆扩土的好时机。 这也是实施促销计划的最佳时机之一。 然而，要做好产品促销，前提是要求每个销售人员熟悉促销产品的卖点和诉求以及产品本身的知识要点。 对县级管理人员的产品培训尤为重要。
县级管理者是销售管控团队各个环节的重要环节之一，是实现产品属性的最后一步。 但如果县级管理人员仅采用常规方法进行产品知识培训，则很难收到成效。 一般来说，很多县级管理者不太重视对门店员工的产品知识培训。 他们认为，只要有毛利、有产品促销配套、有政策支持，什么都可以卖。 听讲座对于店员来说只会浪费时间和陪伴。 给予有限的费用。 销售控制团队的产品经理和管理干部也理所当然地认为，卖产品是有技巧的，政策到位了，产品一定能量上来。
事实上，情况并非如此。 售后控制时代，对销售控制团队成员的要求越来越高，这就要求他们必须是专业型、专家型。 一个不具备产品知识要点（产品卖点和销售卖点）的销售人员很难长期持续地获得医生和终端的青睐。 每个最终客户对任何产品知识的理解都有局限性。 明确说明产品的卖点，有利于差异化促销，也符合推算产品毛利单位价值、准确计算消费者利益的要求。 由于售控团队经营的产品很大一部分都是普通药品，想要在同类竞品中脱颖而出，就必须细化产品的差异化诉求。
在对店员进行产品培训过程中，很多培训讲师往往都是直白的讲，跟着公司市场部制作的PPT，没有任何新意； 或者他们谈论FAB、FABE和FOA（下面介绍）等产品推广工具。 县长的新鲜感结束了，但是声音还是一样，他也不知道为什么。
我们认为，要做好店员培训工作，必须遵循以下流程：
1、县级管理人员产品培训课件设计：
1、一定要言简意赅，梳理知识要点。 我应该先谈什么？ 最后我该讲什么？ 告诉销售人员解释产品的顺序。 有条理、有逻辑、有明确的卖点。
2、简要介绍中成药的产品群，重点关注“君臣”要点。 最好以故事的形式来讲述。 化学药物一方面注重人体的针对性应用点，但同时也注重副作用，其用量、疗程、单位经济价值都要讲清楚。
3、设计题型和现场练习，熟记知识点精髓。 回答不准确的人会被要求做一些小惩罚（做俯卧撑、端茶和水），但就此打住，不要伤害销售人员的自尊。
4. PPT的内容不宜过于花哨。 设计课件时一定要对竞品进行比较，主要是竞品的价格、竞品渠道的特点、竞品的服务情况、竞品的推广特点、竞品团队的运作、竞品的竞争力等。有竞争力的产品。 对产品促销及促销模式、竞品赚金状况、竞品零售商毛利率等进行图表比较，找出公司产品的鲜明特点和经销商的效益。
2、县经理培训前的准备工作：
1、到县级市场培训时，一般分为按地区培训地点和按县培训地点。 为了节省成本，一般选择按地区集中培训。 如果县级市场有推广人员，最好去县级市场进行培训。 培训一般限于四人。 少于四个人就没有效果。 出发前一定要了解县长的学历、知识结构、工作经历以及对产品的了解。 可以提前电话沟通，也可以通过区域经理了解情况，这样可以因材施教。
2、准备道具。 一般在讲专业知识的时候，最好有强化记忆的道具，这样记忆力就会增强。 例如，笔者向一位省、区、县级经理介绍了“痹痛宁胶囊”这个产品，我们使用的是骨模。 如果是一般药物，还需要带上烧杯、搅拌棒等道具，对颗粒剂或不同剂型进行溶出实验。
3、培训前请县级管理人员对产品进行用户调查。 研究内容包括：对价格定位、竞品情况、包装情况、毛利率要求、消费者评价、顾客满意度等进行专题研究并准备问题点。
4. 设计案例清单，总结用于在其他市场推广产品的营销案例，并准备问题的答案。
3、县级管理人员培训地点选择：
1、餐厅包间。 只有安静的白色墙壁。
2.酒店房间。 有白色的墙壁。 办公室是最好的。
3.诊所之家。 一方面，我们教育客户，另一方面，我们与他们建立情感联系。
4、均要求安静、能放置投影、有插件等设施。
5、时间选择上午，课程安排在2小时内。 下午很容易感到困倦，时间长了就很难坚持了。 保持正确的节奏，不要提问或互动太长时间。
4、掌握县级管理人员培训技能：
1、说好开场白，语言要幽默，有感染力。 现场的气氛必须要调动起来。
2.在谈论产品的同时进行演练。 例如，作者在谈论儿科产品时，将颗粒溶解在烧杯中并要求大家品尝味道，与竞品比较溶出率，并进行生物利用度分析。 仿制药可以通过比较包装材料、包装、技术、口味、含量、疗程持续时间等，创造差异化的屏障设计来与竞品区分开来。
3、以故事、案例的形式呈现，大家更喜欢听。 在推销产品时，应适时提出问题，以增强记忆。 他们还要求大家现场讨论产品的主要问题并当场解答，形成标准答复。
4、现场演练，通过改变顾客和销售人员的角色，强化产品推荐方法。 找出优点和缺点，形成正确的个人推荐风格。
5、从竞品的销售情况中寻找产品销售灵感，从知识点找出竞品的不足之处，加以强化，统一说辞。
6. 与当地销售人员合作，找出当地的产品推广语言，并设计一份开场白作为现场奖励。
7、通过诊疗结合、联合用药、促销政策等强化产品的卖点和促销说辞。 找到产品推广的制高点。
8、案例分析，通过对产品卖点的理解和运用，找出意向客户的采购需求，完善促销方案和配套销售政策，因地制宜现场制定产品促销方案。
一次成功的县级管理者产品培训会，不仅能有效解决产品知识和卖点运用、竞品差异化推广等核心问题。 您还可以找出产品销售的障碍和有效的促销方法。 还可以统一言辞，规范、专业、简洁，给店员留下深刻的印象，让他们对你的产品卖点有更深入、更透彻的了解。 也让合作终端能够以统一的推荐说辞更好地服务消费者。 所以我们相信，一次成功的培训课程一定会增加您的销售额！ 当然，在这个过程中，公司营销部门的指导和帮助是必不可少的。
关于作者：
黄伟文是资深医药营销专家，曾就职于汇仁集团、济民诚信集团。 他是中国OTC金单品控销创始人、中国OTC连锁药店控销创始人、中国医药第四终端创始人、中国绿色医药创始人。 营销理念的创始人、中国绿色医药营销的实践者和引领者。 国家食品药品监督管理局《医药经济报》双栏作家、《谷峰视点》特约撰稿人、《网蓝》高级顾问、《黄伟文频道》首席顾问、中国知名人物之一医药营销方面的知名畅销书作者。 个人微信号：13979104266，欢迎交流。
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