在当今的商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格却越来越高。 企业面临着越来越大的采购成本压力。 管理大师德鲁克说过，“企业经营有两件事：增加收入和减少支出”。 提高谈判技巧是降低企业成本最有效的方法。
采购人员的关键能力之一就是谈判。 由于缺乏采购业务谈判技巧，相当一部分采购人员在采购业务谈判中无法有效掌握主动权，往往在不知不觉中变得被动，从而无法有效实现采购目标。
有数据显示，采购成本一般占企业产品总成本的70%左右。 我国大中型企业大多数是制造型企业。 在制造企业的运营成本中，材料成本往往占据相当大的比重，甚至可以影响企业的盈亏。 提高战略采购谈判技巧、降低采购成本显得尤为重要。 。 优秀的谈判是一个美妙的过程。 它不仅可以帮助您在商业活动中最大化利益，出色的谈判技巧也能让一切成为可能。
我相信这个课程可以帮助到你！
2021年顺德企业管理高级人才培训班
《提高共赢采购谈判技巧，以筹码制胜》
5月29日（星期六）
9:00-12:00 14:00-17:00
顺德大良新城区保利贸易中心3号
恒基国际金融大厦楼层
课程对象
业务经理、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、营销人员以及任何其他想要提高谈判技巧的人等。
大讲师
沈明江老师是物流采购和供应链实践管理专家。
中国物流与采购联合会专家委员会委员
英国CIPS国际采购与供应认证培训师
《中国物流行业岗位标准指导丛书》副主编
《国际物流职业经理人知识体系指南》编委
《中国海关》杂志、《物流时报》供应链专栏常年特约撰稿人
“供应链电子沙箱”和“供应链大数据分析BI平台”开发者会员
曾任：信义汽车玻璃（制造）供应链事业部经理
曾任：大连锦程国际物流有限公司商务经理
课程三大特色
★实用：数百家企业经验，大量案例储备，100%带学生进入实际情况，激发思维，学以致用。
★实效性：通过案例讨论/情景模拟/视频分析/小组PK，实现理性知识的感性演绎和感性知识的理性升华，为学生100%获取信息提供支撑。
★实际操作：课程结束后，将为学员提供电子操作工具和参考实例，提供100%落地的工具。
课程大纲
第一讲：采购谈判基础——选择正确的目标并设定方向
1. 采购谈判和内部沟通有什么区别？
2、采购谈判与采购战略布局的异同
案例：上海QC电商物流采购从谈判到策略的最佳实践
3、采购谈判的目标是谁——针对不同供应商的谈判策略设计
案例：供应商四角分类策略及谈判策略
4. 商业采购谈判的价值衡量
案例：佛山华X某印刷公司30分钟协商降价18万元。
第二讲：采购谈判的本质是什么——筹码之战
案例介绍：深圳某印刷公司谈判流程分析
案例介绍：深圳赛格电子城采购谈判经验
一、采购谈判本质分析
1. 内容一：视频讨论——《孔子》
2. 内容二：视频讨论——《中华人民共和国成立》
3.精髓三：视频解析：《新剑》
4、精髓四：谈判是能力、艺术、科学，需要不断练习
练习：在采购谈判中你能提供哪些讨价还价的筹码？
2. 讨论：采购谈判不是什么？
一、误区一：谈判是“诈骗”——视频解析：《鬼谷子》
2. 误区 2：谈判是神奇的 - 伊莱克斯 VSEMS
3.误区三：谈判是50-50——用数据模拟比较效果
4、误区四：谈判只是说说而已
5.误区五：并非所有谈判都有价值——不要谈论政策
练习：时机不成熟时，采购如何不主动促成谈判，又不影响供应商关系？
3. 采购谈判路线图
1. 项目视角（准备-谈判-总结）
2、战略视角（布局-防守-破局）
四、谈判的两种策略及理论基础
1. 策略1：分配/定位
2. 策略 2：综合/原则性
思考：哪种谈判策略更好？
案例：有一天，我开车在单行道上遇到了一辆出租车。 如何让对方让路？ 两种策略在采购中的应用。
第三讲：有利谈判的四大技巧：“问、听、观察、说”
1.“问”
1.“问”的好处
2、“问题”类型及适用时机案例：2008年货代公司融资事件
3.“问”技巧：SPIN、13 Milton 精确语言模式等。
视频分析：赵本山小品《卖拐》（600秒）
案例讨论：采购如何应对（供应商问题）你们未来的最大订单能力是多少？
2.“听”
1.“听力”测试：商场关门
2.“倾听”的好处（重点：听出对方的语言模式）
3.“听”时注意问题（姿势、眼神、身体、笔记）
4.“倾听”技巧（积极、情感、幕后意图）
案例讨论：你如何与供应商打交道——我不能卖给你？
三观”
1、以“看”为原则的案例分享：深圳奇岩文化培训经验
2、“观看”价值的故事：画家卖画视频：《别对我撒谎》片段
3.“观察”技能（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、Qi等）
练习：请与坐在你对面的同学猜对方的血型（120秒）
游戏：MLSEF，猜对手血型
4.“说”
1.“讲”的技巧
2、“说话”时的注意事项（重点：只谈利弊，不谈对错）
案例分析：如何突破门卫，在没有邀请的情况下会见CEO
故事解读：徐志摩恋爱（时间线）、马克吐温改变盲人广告牌（用感情调节情绪）
思考：如何应对供应商超出自身能力的要求？
第 4 讲：采购谈判路径的常用策略
1. 谈判准备——不准备就准备失败。
1. 为什么要准备？
2. 需要准备什么
3. 如何准备
案例分享：日本三菱与台湾中钢的谈判实践
工具：“谈判准备清单”
2. 正式谈判（开场-中场-终场）
1. 开启谈判的七大策略
1) 策略一：永远要求超过你想要的——大胆说话来自自信
2）策略二：绝不接受第一个报价/还盘
3）策略3：学会感到惊讶/惊讶
4）策略4：避免对抗性谈判
5）策略五：不情愿的买家和卖家
6）策略六：钳子策略
7）策略7：有效利用谈判资源
2、中场谈判的五种策略
1）策略一：对付没有决策权的对手
2）策略2：服务价值递减原则
3）策略三：永不妥协
4）策略4：如何打破僵局
5）策略5：任何让步都必须得到回报
3. 最终谈判的五项策略
1）策略一：白脸、黑脸策略
2）策略2：蚕食策略
3）策略三：让步策略
4）策略4：收回条件
5）策略5：欣然接受
三、谈判概要
1、为什么要总结？
2. 总结什么
3.如何总结
工具：《谈判总结报告》
案例：同盛汽车采购应对管件供应商涨价的谈判流程
案例：某超市应对宝洁强硬条款的谈判最终被打破
第五讲：采购谈判原则和冲突解决的艺术
1. 谈判的10条原则
1. 原则一：谈判中谁先提出报价，谁就受益（SWOT）
2、原则二：为什么不让对方起草合同
3. 原则三：每次都审阅协议有什么好处？
4、原则四：选择谈判目标，并非所有供应商都可以谈判
5. 原则5：谈判成功的关键是专注
6. 原则六：装傻是上策
7、原则七：发行策略：先易后难
8、原则8：你必须祝贺对方吗？
9. 原则9：保留每次谈判的记录（多准备几张纸，单独记录TCQ）...
2. 解决谈判冲突
1.途径一：调解仲裁（方法）
2. 方法二：从“因”导入
3. 方法三：考虑第三方干预
4. 方法四：哈佛式单文档方法
工具：调解者四象限策略
3、谈判压力点
1.压力点一：时间压力（三种情况）
2、压力点二：信息力
3、压力点三：保持随时离开的动力
4.压力点4：先杀后玩。
5.压力点五：烫手山芋
6.压力点6：截止日期
7.压力点7：供应商联盟
第六讲：从知道到做——从新手到高手的必由之路
一、谈判专家分析
1. 特性分析
2.态度分析
3. 信念分析
4、能力要求（情商、智商逆商）
2、谈判工具的应用
1.金融工具：杜邦金融系统分析、盈亏平衡点分析、现金流量分析、马尔斯通曲线……
2、管理工具：ABC分析、矩阵分析、学习曲线、定价法、LSR、WBS、甘特图、SOP……
3.信息工具：中国经济网、红盾网、德勤中国、普华永道...
4.演示工具：PPT、图片、表格、EXCEL...
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