十五年销量的跌宕起伏
开灯（罗火平）
近日，几位销售圈的朋友写下了自己十几年销售历程的总结。 聊天中他们发现，很多销售人员在这条路上已经走了快十五年了。 巧合的是，我刚刚度过了15岁生日。 加入其中并做吧。 《全党》为想走销售之路或刚刚踏上销售之路的销售人员揭示了销售之路上的酸甜苦辣。
1、如何走上销售之路？
在这十年的销售过程中，很多朋友问我有没有后悔过。
为什么这么多朋友问我这个问题？
和很多走上销售之路的朋友一样：被销售。 因为当时我找不到其他工作，只能做销售。
与我的许多从事销售的朋友不同的是，我并不是没有工作。
我是一个在农村长大的孩子。 与很多从小放牛长大的孩子不同，我从小就害怕放牛。 因为我第一次去放牛时，我的牛用肘碰了碰我的屁股。 从此以后，我就害怕放牛了。 再加上我从小体弱多病，农村的体力农活对我来说是一个很大的挑战。
我的智商很低（请原谅我，我更喜欢用这个笑话，而且我真的很有天赋）。 我的父母也是很普通的农民。 他们对我的教育仅限于这样的想法：如果我考试不及格，我就回家放牛。 考试不及格的，是指每个学年能否升职。 也许是因为我太害怕放牛了，所以我不得不更加努力地学习。 整个小学，我收到了一张又一张的证书，奶奶把它贴在家里，让她感到自豪。
我从来没有远大的理想，更没有梦想。 我只想着学习以通过考试。 小学毕业后要考初中，初中毕业后要考中专（我那个时候有初中和中专，中专毕业后学校、国家分配的工作）。 中考那年，老师和家长都让我去报考中考（毕业后分配到小学当老师）。 但我听不进去，就报考了中专。 我的智商很低，所以没能考上中专。 我的成绩够了，可以报读中学师范学校，但最后还是考上了高中。
上高中的费用对我的家庭来说是一个沉重的负担。 高中的时候，暑假我就开始卖冰棍赚学费（麦三石老师说小时候买冰棍赚钱不算销售）。
那有点遥远了。 但生活总是喜欢捉弄我们。
高考时，我的智商很低，考得不好。 我参加了两年的考试，但成绩一直很挣扎。 第二年，我刚刚通过了分数，考入了我们当地的师范学院（我读书的时候名字比较长，母校现在更名为井冈山大学，让我感觉自己高大了一些）。 国家保证毕业生分配到中学教师。
也就是说，在我被卖之前，我有一份表面上类似于公务员的稳定工作——人民教师。 而当我独自一人在杭州街头找不到工作时，我可以转身回去继续当一名教师。
但我心里有一个声音告诉我：我不想当老师。 如果我想当一名老师，我的教学生涯应该早4年开始。
我不想当老师，但我不知道自己想做什么，更不知道自己能做什么。 我找过很多次工作，面试过无数个职位。 我记忆中比较知名的公司有恒生、金蝶、阿里巴巴。 （几年后我才发现这些公司出名了，但和我有什么关系？）。
正当我快要饿死在杭州街头的时候，一家公司的业务经理在老板面前强烈表示要招收我作为下属，带领我做销售。 这位业务经理成为了我销售之路上的指路人和启蒙者。 他是我的第一个老板，也一直是我心中真正的老板。 有一种学者为知己而死的感觉。
我差点忘了回答上一个问题。 15年来，当任何朋友问我有没有遗憾时，我总是毫不犹豫地说：不后悔。
这个答案确实不是想胖（我现在已经很胖了，所以不需要装胖），因为我心里从来就没有想教书。 我一直相信，只要能摆脱教学的痛苦，我所做的任何事情都是值得的。
【开灯反思】
1、如果找不到方向，就先排除掉不想要的方向。
2.沉入海底和向任意方向漂浮都是上升。
2. 销售经验回顾
2003年到2009年，我当过鸡（机器）。 我从站在手机店门口发广告传单开始，逐渐成为营业员、业务经理、办公室主任、销售总监、副总经理……
在手机行业的小代理商中，可以说“人部长的地位已经达到了顶峰”。 下一个目标是创业，自己当老板，所以我开始把总经理印在我的名片上。
我亲眼目睹了手机行业的残酷杀戮，也听说深圳一些手机行业的老板“跳楼”。 虽然我有跳楼的心，但我知道我不能跳楼。 我必须抚养我的儿子并赡养我的父母。 我不得不站起来。
2009年至2013年，我在监狱工作。 做B2B项目型销售。 刚开始的时候，我并不知道世界上的销售分为B2C、B2B等模式。
从2014年开始，我一直在上法庭。或者做B2B项目型销售？
细细说来，在销售这条路上，我做过很多工作，加入过很多公司。 这些公司都是微创新（小企业、创业、新产品、新业务）公司。
更广泛地说，我的销售旅程实际上是在沟通方面。 我一开始是卖手机做起的，后来又到监狱搭建了服刑人员对外电话管理系统和家属探视呼叫管理系统。 后来我又搭建了法庭电话传送录音和证据存储系统（当然我目前卖的项目比这个多）。
这三个最重要的工作，有着不同的客户、不同的行业，甚至不同的应用场景。
记得我关掉卖手机的生意后，到别人公司做一名普通的推销员，却进了一座我从未去过、连门从哪里开的监狱。 。 所有手机行业的朋友都劝我不要去。 有的还给我推荐工作，有的邀请我一起创业。 而我，毫不犹豫地彻底离开了手机行业。 没有人指望我在一个完全陌生的行业里能在我这个年纪做好任何事情。
幸运的是，我在这个行业活了下来。
监狱里跑了三四年，我还是一个普通的销售员，收入没有大幅增长的空间。 这不是我想要的生活。
于是我又开始折腾。 一个朋友邀请我一起创业，给了我20%的股份。 努力了一年多，却得不到自己想要的东西，两个人的看法也大相径庭。
考虑一下您已经在监狱里跑了很多年并且对司法系统有所了解。 我决定回来做销售，我只会去监狱、法院、警察和其他司法部门。
就这样，我无意中进入了销售生涯的“无人区”。
很多像我一样在“无人区”卖东西的人，纷纷倒下。 我的智商很低，但我今天还活着。 我的结论是，我还活着有两个原因。 一是我一边教学一边自学法律，是这个圈子里法律基础最好的销售人员。 其次，在我多年的销售生涯中，我一直坚持学习销售理论和方法论。 销售经验在新场景下很难直接复制，但销售理论可以帮助新场景下的销售。 毫不夸张地说，我可能是这个圈子里销售理论最好的销售人员。
【开灯反思】
1、跳槽或换行业时，最好有一定的“传承”。
2、所有的经历或许都是最好的安排。
3.永远不要低估销售理论的作用。
3. 不断销售和学习
销售界很多人不学习，有些人是伪学习者。 至于到底要不要学销售，很多大牛都讨论过，我就不用多说了。
我还记得我第一次学习销售利润的情景。 2003年，我还是一个散发着学者气息的销售人员。 想以低成本的方式学习销售（口袋里没钱）。 作为一名教师，我首先想到的就是书本。 那时候去书店看书还没有现在那么方便。 书店里的书是卖的，不是给所有人看的。 我没有时间去图书馆。
夜市的二手书应该很便宜吧？ 我去过很多次，发现大部分都是小说，没有销售方面的书籍。 一次偶然的机会，我路过一家二手书店，看到一本叫做《销售与营销》的杂志。 这本杂志的售价是10块钱（当时10块钱够我吃两顿快餐了），但这家二手书店倒卖了几期（过期杂志的新期基本上都是上个月发的，但封面被切成两半了），只要5元。
那时我穷得连饭都吃不起。 为了省钱，我没有吃早餐。 （我一开始存的早餐钱翻倍给了医院，我胃出血两次，那几年没吃早餐，早餐可能是重要原因之一）。 我还是花了10块钱买了两本。 那天晚上，我如饥似渴地读书、学习。
第二天，公司召开会议，老板提出了几个问题，让大家想办法解决。 我认为有一个问题与我昨晚在《销售与营销》杂志上看到的一篇文章类似。 所以我现在就学着卖了，并解释了我在杂志上看到的方法。 没想到老板对我非常表扬。
这件事让我懂得了学有所得。 于是，每当我发下微薄的工资时，我就会去这家二手书店寻找过期的《销售与营销》。
公司总部出版内部杂志。 相信大家都听过一句话，一流的企业卖的是文化。 公司也可以出售文化。 看完前两期，我翻了翻，然后扔到一边。 这一举动被公司领导看到了。 领导问我：你觉得公司内部刊物怎么样？
该死的，你现在才问我。 老板肯定没有仔细研究我的简历。 我的简历（当年的简历）上最大的亮点就是我当过校报主编（我比今天所谓的编辑早出道几个世纪，我就是主编）。
我滔滔不绝地谈论内部杂志（可能当时我不想做销售，想做内部杂志的主编）。 领导听后说：是啊，说得很好。 或者，尝试写一篇文章。
我一听领导这么说，我就想死。 原来，尽管我说得那么好，我还是没有得到当主编的机会。 我还被分配了一项额外的任务，这不是我的工作。 得到“报酬”的领导说完就离开了。
虽然我不是语文老师，但是写文章对我来说确实不是问题。 另外，不要写家乡、母爱等与实际工作联系不密切的文章。 如果要写，就写与公司产品、销售工作相关的文章。
因此，我每个月都会写软文广告，介绍公司的产品、我的销售经验、公司应该考虑哪些营销策略。
天地良心，当时我写文章的主要目的就是为了稿费。 当时有铁哥给我总结：你的文章很好，但是写这么多文章的目的是80%是为了稿费，20%是为了帮助公司（总公司要求各分公司和总代理每月完成多少稿件，用多少稿件）完成稿件拼装任务。 我笑着说：90%是版权费，5%是打发晚上无聊的时间（那时候还没有智能手机，我家穷得连电视都没有），5%是我自己的爱好。
那段时间，版税基本上相当于我工资的一半左右。 几个月后，版税就超过了我的工资。 我出版的第一本销售小说——《开拓市场的小事》就是在那个时候写的。
写文章不仅给我带来了一定的经济收入，而且在圈子里也很好地传播了我的声誉。 外省的总代理老板都是通过我写的文章认识我的，对我评价很高。 总部的高层也都在关注着那个叫罗火平的业务员。 但遗憾的是，我没有一个好企业主来之不易的声誉。
那段时间，我的大部分同事的学历都比我高，而且他们的销售经验都比我丰富。 为什么只有我一个人能写出这样的文章呢？ 那段时间除了我担任校报主编的经历之外，更重要的是我不断地通过书本学习、吸收营养。
公司总部决定提升各代理商人员的销售能力，总部的培训师来给我们授课。 我还是第一次听说销售里有FABE、SPIN这样的术语。 我现在学会了销售，并向负责我店的销售人员和促销员传授FABE、SPIN等。 销售人员和促销员的文化程度不高。 他们基本上没有上过大学，很多人甚至连高中都没有上过。 于是，我就思考如何用最简单、最通俗的方式让销售人员和促销员使用FABE、SPIN等技术。 到现在为止，我心目中的FABE和SPIN其实已经被我简化和疏远了。
后来，互联网迅速发展。 我自己也是一位经验丰富的网友。 互联网的学习空间更加广阔。 那段时间，我活跃在第一营销网、中国营销传播网、推销员网等销售相关网站。 我是一名小贩、主持人，还写销售日记。
有一天，我接到一个电话。 另一个人自称是《销售与营销》杂志的编辑，说他在网上看到了我写的很多东西，都非常好。 问他是否可以向我索要一份手稿。
“销售和营销”已经陪伴我很多年了。 在我心目中，它是销售人员的圣殿。 挂断电话后，我不断地问：这是真的吗？ 我真的有可能为销售和营销做出贡献吗？ 这不是梦吗？
多篇文章发表在《销售与营销》杂志上。 当时写文章的目的并不是为了赚取稿费。 虽然我一直比较穷，但那时候还没有穷到吃不起饭。 再加上稿费多年来没有增加，所以我每个月的稿费收入只占工资收入的10%左右。 就版税而言，确实是可有可无。 但我想要名声和“虚荣心”。
一位拥有十几年销售经验的资深业务员受邀为《销售与营销》撰稿，并自称是《销售与营销》的特约作者（坦白说，这个称号是我自己起的）。 我感觉自己已经出名了，只是没赚到钱。
然而，有一个叫崔建中的家伙（别人叫他崔老师，我以前叫他道哥）对我在《销售与营销》杂志上的两篇文章进行了评论。 我无法充分描述我的感受。 道哥为我打开了一个完全未知的世界。 就像一个人在黑暗的山洞里一直过着滋养的生活，突然看到外面有人打开了窗户，发现外面还有更广阔的未知世界。
道兄为我打开了那扇窗，我就跟着那扇窗去学习。 我刚刚发现，在销售的世界里，有道哥写的《纵横》（《通关》是后来的故事），后来才知道有付遥老师写的《输赢》，然后我才知道还有夏凯老师的《孤独求BUY》和《赢单》。 “九问”和“五环信任”。 这些书我都买了（有些是大师签名送给我的），读了一遍又一遍，嚼了一遍又一遍（我智商很低，只能慢慢看书）。 后来韩哥（我以前叫夏凯哥韩哥）从事《销售罗盘》讲师认证。 我自费参加了第一期培训（没有人报销我）。
通过这些学习，我了解到世界上还有一批技艺高超的销售人员在潜心研究销售。
通过这些学习，我体会到销售的世界有如此多的实践、有如此系统的理论、有如此严密的逻辑。
通过这些学生，我了解到世界上有一大群人和我一样，开始被销售，逐渐习惯销售，最后爱上销售，甚至为销售而疯狂。
这太有趣了。 你完全可以用考古学的精神来学习和实践销售（我差点忘了解释，我的专业是历史）。
除了不断学习，在做销售的同时，我还有一个当老师的坏习惯（也许是当老师遗留下来的职业病）。 五年前，我在网上做了一次销售讲座直播（比现在一些网红直播早了5年多），解答网友在销售中遇到的问题。
直到现在，我仍然活跃在“问销售实战群”、“销售交流”、“销售联盟”、“点亮营销”等社区。 在这些社区中，我学到了很多东西，并在销售领域结识了很多好朋友。
【开灯反思】
1.学习是最便宜的投资。 如果你学习了，今天可能不会有回报，但明天一定会有回报。
2.最好的学习方式不是听和看，而是写和说。
4、销售之路的实践与感悟
有很多书，很多大甲的言论，都谈到了销售中的一些概念、观点、争议等等。 我不是销售研究员，只是一个实践者。 这里我只谈一下我十五年销售历程中遇到的一些事情和感悟。
双零原则
这是我在第一堂公开销售培训课上听到的。
如果拜访客户，结果可能为零； 如果不拜访客户，结果肯定为零。 如果拜访客户的结果不为零怎么办？
在我从事销售工作的早期，我疯狂地拜访客户。 我已经培养了拜访陌生人的能力。 我当了几年销售总监，但从来没有离开过销售一线，经常会有陌生人来访。
【点亮洞察】拜访，而且只有陌生人拜访，才是不断拓展客户的有效途径。
大师已经签了合同，其他人还不知道。
这是我的一位客户告诉我的。 他表示，陷入困境的业务员是在他的公司签的合同，公司中层甚至很多高层管理人员都不认识也不认识该业务员。
这么多年，我从来没有达到过这个水平。 但如果翻译一下这句话背后的逻辑，那就是大家都熟悉的一句话：大事不开会，小事开会。
因为这位客户对我说了这句话，从此我在销售路上就远离了所谓的“枪手”。 他经常声称自己拥有良好的人脉关系并且可以为项目提供帮助。 真正能办大事的人，其实不是“枪手”，而是另一个名字：经纪人。
我销售“世界”上最好的产品
乍一看，好像我说话很嚣张。 您在一家鲜为人知的公司工作，该公司声称销售世界上最好的产品。
确实，我工作过的公司基本上都是不知名的“狗屁”公司。 我销售的产品没有一个能吸引人们的眼球。 我还知道世界上有一些公司生产的产品或提供的服务很棒？ 比如波音飞机、高通芯片、苹果手机、微信。 但我进不去，他们也不想让我卖掉它。 如果人们不想让我卖它们，那么这些产品就不存在于我的“世界”中。
当我有能力和机会向更好的公司销售更好的产品时，我会离开现在的公司去销售更好的产品。 人往更高的地方去是很正常的事。 没有什么可尴尬的。 只是少一点感恩和忠诚。 只要不损害公司利益，不给公司造成负面影响，就可以高高兴兴地出去。 空闲的时候，你可以愉快地回到老东家喝杯茶。
如果我还在这家公司销售这种“破烂”的产品，说明我目前没有能力或机会去更好的公司销售更好的产品。 这意味着我目前正在销售“世界”上最好的产品。
我已经在卖“世界”最好的产品了，为什么不认真努力呢？
在我的销售生涯中，我遇到过一些同事，从我进入公司的第一天起，他们就一直告诉我，公司的产品没有好坏之分。 我呆了三五年，得不到我想要的，就离开了。 一直在谈论公司产品的同事们还在。 这说明什么？ 说明他的能力有限，没有能力找到更好的产品。
永远不要抱怨你公司的产品不好。 尽快远离（消灭）那些抱怨你公司产品的人。
销售可以更优雅
这是我听道兄说的。
如何让销售变得更加优雅，这超出了我的想象。
社会上很多人认为销售就是吃喝嫖赌抽烟。 有人认为销售就是吃、喝、抽烟、油嘴滑舌。
我从来不抽烟。 刚开始做销售的时候，我喝了一点（这和智商无关，和遗传有关，我家里人喝的都不多）。 因为我是一个学者，所以我不油嘴滑舌。 我曾多次谈过这个观点。 因为我没有成功，所以很多人，包括很多销售路上的同事都嗤之以鼻。
前段时间，我有幸在网上听林正刚（前思科副总裁兼中国区总裁）说，他从事销售工作，不抽烟、不喝酒、不去酒吧（天啊，这不是吗？）我一直在说我是一个三岁的孩子）？ 没有销售！）最后，有一位伟大的人为三步销售站台。
我不会抽烟、喝酒、去酒吧、送礼物等等，没关系。 邓辣和林正刚老师的实践证明：销售可以更优雅！
永远不要给自己设限
这句话是我自己的总结。
在与销售同事沟通讨论的过程中，经常听到一些销售人员说：你的方法在你的地方（地区、行业、产品）是可行的，但我们的地方（行业、产品）不同，这是不可能的。 的。
也许我说的还不够直白。 让我们更直接一点：
我不喝酒，生意也不错。
你在南方做生意。 来我们东北（内蒙古）试试吧。 不喝酒也可以签单。
哈哈，对不起，我去过内蒙古、东北，就算没喝一滴酒，我也会把订单签回来的。
在销售领域有很多自我施加的限制。 请你自己拿主意。
我目前从事的工作和销售的项目已经和很多业内朋友讨论过了。 很多人听到：这怎么可能？ 这是不可能的。
我团队中有人因此离开。 我现在正在招募团队成员。 当我听到这个项目想法时，我猜很多候选人都在想：妈的，这太难了，这怎么可能？ 然后，内心开始退却。
我面对困难，把一个又一个不可能变为可能。
永远不要给自己设限，你也可以让销售更优雅！
开灯（罗火平）
2018 年 6 月 2 日
杭州
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