摘自魏庆老师的营销专著《经销商管理动作分解升级版》

91百科网 2024年05月07日 09:16:16 39 0

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卫青老师最新畅销专着《终端销售葵花宝典》全部内容已全部连载。畅销书《经销商管理行动分解升级版》也将于本期连载。欢迎大家在本期“营销专着”栏目中阅读。

卫青培训：投资谈判有固定套路

——摘自卫青先生营销专着《经销商管理行动分解升级版》

本文摘要：

招募新的经销商，与他们谈判，让他们愿意做生意，并付款购买商品。这个谈判过程有固定的套路吗？很多人会说——不。事实上，这是可能的。

文本：

《孙子兵法》云：兵无常势，水无常形。因敌情变化而能获胜者，称为神。

上一节讲了经销商谈判的内功和心法，那么谈判中有哪些套路可以借鉴呢？很多人认为没有这样的事情，但我告诉你，是有的。从这堂课开始我就会向大家演示这个套路。

本节我们先来学习这个套路的第一步——开场白，让庄家快速感受到你的专业精神。

“兵无常势，水无常形，因敌变而能取胜者，谓之神”。很多人误解了这句话的字面意思，只看到了变量——“兵无常力，水无常形”，却忽略了确定的数字——“因敌变而能取胜者，谓之神”。 ”。

其实，兵法就是捕捉和掌握变量之间的规律。巧妙运用战争法则，可以预测敌人会做出什么举动，然后用沉默来阻止敌人。

听起来有点神秘，我们先举个例子。

大家小时候肯定都玩过“石头、剪刀、布”。相信大家也都打过“虎杠鸡虫”“兄弟真好”。

其实玩这些东西有什么窍门吗？

我曾经是我们学校篮球队的“主力”之一，但我身高只有1.73米，当不了主力。我是球场上奋战的“主力”。我是第一个参加所有校际联赛的人。

与对手争夺场地——“石头、剪刀、布”，杀死对手，然后我离开场地，玩家进入。

“虎棍鸡虫”、“兄弟二人怎么样”都是一样的。这些东西都有特殊的窍门。现在教你一个方法，三秒就能学会，让你以后打牌的时候多赢少输。

以石头、剪刀、布为例。玩这个游戏的时候，第一拳就是一场生命的赌博。如果你上来第一拳就把我打死，那我就认输了。这就是所谓的糟糕的生活。

但大多数情况下，第一拳并不能决定胜负，第一拳往往是平局。从第二拳开始就是谈判——猜测对手的心理和战术来决定你将采取什么行动。

如果我们两个人互相拳击，第一拳打得很激烈，那就是平局。我问你，第二拳是什么？

石头？剪刀？布？好吧，别再猜了。你应该先猜猜我的第二拳会是什么。

如果我用第一拳打石头，第二拳会发生什么？还会有另一块石头出来吗？这就是某些人的遭遇。他的拳头是摇滚、摇滚、摇滚、摇滚。没办法，这就是一个固执的人。这样的人很少，一旦你发现了他的模式，你就可以在下一轮中设置、设置、设置、设置。把他打死。大多数人的第二拳在第一拳之后都会发生变化。因此，如果我用第一拳打石头，我只能用第二拳打布或剪刀。在这种情况下你应该做什么？如果你拿出一块石头，我可能会用布把你包起来，如果你拿出一张纸，我可能会用剪刀剪掉你。如果你用剪刀的话，我们最多能打个平手。这是规则。那么下一场剪刀平局会发生什么呢？不用说，是布，因为对方只能出石头或者布。 “虎棍鸡虫”也是如此。好了，现在大家合上书本，闭上眼睛想象其中的“奥妙”，看看你能不能快速回答：老虎老虎抽签，下一场比赛会发生什么？

你找到模式了吗？秘诀在于，你扔出的第二拳永远是第一拳能杀死的东西（第一拳是石头，第二拳是剪刀；第一拳是老虎，第二拳是鸡），出拳根据这条规则，你会平局，平局，获胜，再次平局，再次平局并获胜。平局，平局——对方已经醉倒在桌子底下了。如果你遵循这个方法，我不确定你会百战百胜，但至少你会赢得更多，输得更少。这叫“概率推演术”，大学里的概率论老师应该都教过。

说白了，商务谈判的技巧就是这种“概率推演术”。你要猜测对方的心理，他可能会问什么，他担心什么，他喜欢听什么，不喜欢听什么，以及你谈判的原因。您可以在牌桌上一招获胜，因为您知道对手将采取什么动作。

上一节提到的经销商谈判的五项基本技巧只是“内功”和“基本功”，而不是具体的动作。

本环节我们将学习经销商谈判套路——作者拥有多年一线销售经验，根据常见疑点和常见问题，总结出一套针对性的解决方案，类似于《战意去拿》中国武术。 “手”和“一招克敌的自卫术”。

熟练掌握可以起到“见招拆招”、“发挥自身力量”、“大有作为”的效果。

1、谈判“套路”第一步——业务员快速树立专业形象

我们先来看一个乳晶厂家销售人员拜访经销商的场景：

背景：一家乳制品生产企业的业务员小李拜访了当地三大经销商之一的西安经销商王老板。小李试图说服客户在当地代理他们的产品。双方已多次交谈。小车还与经销商讨论了上市计划。经销商也很感兴趣，但还是有些犹豫。

业务员：（整理好衣服来到经销商门口）哦，王老板，好久不见。我们上次约好了这个月六号来见你。你看，我如约而来。

经销商：请坐，怎么样？刚下车就很困难。

售货员：我刚下车。我来西安三天，走遍了全市以及周边的户县、杨凌、长安县的所有市场。我告诉你，你的新品推荐能力真不错。我发现你们把华龙面的新产品今麦郎传播的到处都是，而且陈列也不错。

经销商：（很得意）哪里哪里，小生意，我需要你的领导来打理。

营业员：王老板。你不能称我为领导者，我承担不起。今天我来看望你，你也明白我的意思。这是一个合作分配的问题。不过你别误会，我今天不是来跟你签合同的。分销我们的产品对您来说可能是一件小事，但对我来说却是一件大事。我有任务压力，但我希望我的经销商在做任何事情之前都想清楚。这样，以后的合作就会更加顺利。我今天来这里有两个原因：一是我之前已经跟大家介绍过公司的产品政策，想看看大家有没有什么问题想让我解答。这取决于你自己的想法。我们不要因为沟通不清而浪费金钱。时间。另一件事是向你寻求建议。说实话，我是外国人，对当地市场的了解没有你那么透彻。您是当地的资深人士，在业内很有名气。不管你是否生产这个产品，我都想向你征求意见。如果我在西安市场做生意需要注意哪些问题？您将被视为支持年轻一代。

经销商：（更加得意）不行，我不敢这么做。

业务员：我敢做，我敢做，我绝对敢做。王老板，我称你为前辈是有依据的。您在当地工作了11年，现在公司有39人，其中销售人员26人，司机5人，财务和后台人员8人。拥有车辆6辆，其中8吨车2辆，3吨车2辆，厢式半吨车2辆。其中一辆3吨重的车辆出现故障，正在维修中。可以覆盖西安二环以内的所有销售点，并建立了详细的数据库。现在我们正着力细化莲湖区的网络，同时也在“开疆拓土”，进入长安县以下的乡镇。西安就只有你这么厉害了，还有西门糖酒市场的老板王羲子和小西北。周经理。

庄家：（震惊，还有点恼火）天哪，小李，你太厉害了。你知道我的一切！对了，你不是说有一个王瘸子和一个周经理，实力还挺强的吗？这两个人我都认识，我们都叫周经理周寡妇。那你告诉我，我们三个人谁最强？

销售员：各有各的优点。

经销商：我们说点实际的吧，有什么优势？

销售员：如果你非要让我说的话，我就说。我不方便谈论别人的优点。我当着你的面告诉你。你们在西安市场上实力和资金都不是最大的吧？

经销商：你说得对，但是没有人敢说他是中国任何一个市场上最大的。在这个行业中，到处都有几个同样强大的参与者。猫很大，狗也不小。没有人有单一的市场。

推销员：你说得完全正确。你知道我为什么总是和你说话吗？说实话，我之前已经和这两家公司谈过，但我还是想和你们合作。关键不是看你的实力，而是我感觉你的商业思维比较超前，意识也很到位。

经销商：怎么说呢？

业务员：你看，你们的销售部门有一个零售团队，专门拜访零售店。由此可见您对终端的重视程度。我们正在寻找像您一样有能力并且知道如何集中工作的经销商。我为什么要去看看金麦郎的情况？因为我觉得一个经销商是否有良好的意识，能否与厂家合作，取决于他的新品推广程度。华龙面的“小康白白”能卖到什么程度？那不是技能，别人可以做到，但是能在这么短的时间里把今麦郎卖出去，别人未必有这个技能。

庄家：（脸色由阴沉转阴沉，心情好多了）你小伙子做事很用心。

销售人员：真的，我是很有诚意跟你合作的，不然我也不会花时间这么彻底的了解你的情况。我厂选择有意识、有合作精神的经销商。上次我们已经讨论过促销计划了。这次我把上次我们讨论的推广步骤详细地变成了行动计划给大家，也给大家带来了。领导人已申请并批准了开展这些活动的资源。只要大家能够齐心协力建设码头，价格稳定，促销执行到位，物流跟上，这些东西只要能够落实，市场自然就到位了。

经销商：其实我对你们公司的产品也很感兴趣，但是有两个问题我不太清楚。

售货员：请告诉我，看看我是否可以帮助您。

开始回答客户的问题...

分析：

从上面的对话中你看到了什么？详细回顾一下之前的场景。您认为销售人员哪些方面做得好，哪些方面做得不好？

该案中的销售人员做得不好的地方是话太多。说太多会让对方不高兴。

除此之外，这位推销员所展现的，是快速树立专业形象的套路，一言一行背后都隐藏着思想和技巧。

我们再分析一下，技巧在哪里？

业务员：（整理好衣服来到经销商门口）哦，王老板，好久不见。我上次约好本月六号来见你。你看，我如约而来。

隐藏技巧一：业务人员保持良好的个人和职业形象，准时守信

分析：在经销商眼中，业务员的素质代表了厂家的素质。很多推销员在言行上都会犯一些小错误（如不守时、头发蓬乱、衬衫下穿高领内衣露出领子、西装袖子上有商标等）。（不拆）会让经销商觉得这个厂家没有实力，跟这个厂家合作不安全。因此，业务人员首先要在守时、个人风度、言语行为等方面保持稳定、得体的职业形象。

经销商：怎么样？你刚下车就很困难。

售货员：我刚下车。我来西安三天，走遍了全市以及周边的户县、杨凌、长安县的所有市场。

隐藏技巧二：提前观察行情，让庄家知道我不是外行。销售人员的专业素质让经销商感受到厂家的实力。

分析：正如我们在经销商选择过程中提到的，销售人员在拜访经销商之前必须“知己知彼、知己知彼、知己知彼”。否则，“专家一伸手就知道在不在”。经销商会觉得虽然厂家的业务完全在当地市场之外，但也会产生一种不信任感。

销售员：你推荐新品的能力真好。我发现你们把华龙面的新产品今麦郎到处宣传，而且陈列也不错。

隐藏技巧三：从经销商关心的问题入手

分析：销售人员遇到新经销商时，一开始谈合同就太直接，聊天气又太虚伪。最好从经销商关心的话题开始。经销商关心什么？

经销商的下线客户对经销商的发货、陈列等服务水平的赞扬和批评（注意，先有赞扬，后有批评，否则经销商会认为下面的客户骂我不尽快发货来了。这就是麻烦来了）。帮助经销商出出主意，增加利润点。比如王老板，你家门口这个地方空着就太浪费了。让我给你一个主意。这里放一个“销量推车”，上面挂一张海报，写上“热销产品推荐”，然后给你推荐作为主力推荐。推出新的、高利润的品种，让每一个来到你店里的顾客一进门就能看到。

经销商目前销售的产品的市场表现也是其他员工关心的。因此，我强烈建议，当你在谈论他目前正在做的产品的性能时，你也告诉他“你非常了解市场”——只要销售人员在看市场时稍加留意，就会发现。更容易开始谈论这个话题。并且肯定会引起经销商的关注。同时，他觉得这个销售人员很踏实，对市场很熟悉。

经销商：（很得意）哪里哪里，小生意，我需要你的领导来打理。

业务员：王老板，你不能叫我领导，我担不起。你也明白我今天为什么来拜访你，是合作分销的事情。不过别误会，我今天不是要找你签合同。分销我们的产品对您来说可能是一件小事，但对我来说却是一件大事。我有工作压力，但我希望我的经销商考虑到这一点。如果再做一次的话，以后这种合作会进行得更加顺利，所以大家都得小心谨慎。我今天来这里有两个原因：一是我之前已经跟大家介绍过公司的产品政策，看看大家有没有什么疑问。我来回答一下。你必须自己拿主意。我们不要因为沟通不清而浪费时间。

隐藏技巧四：施加压力让经销商签订合同并支付购买费用，但你自己也不要显得太着急。

分析：如果你一进门就喊：“王老板，你考虑过产品代理的事情了吗？” 旺季快到了，但也不能再拖了。会有什么效果呢？庄家会觉得你是来求他的。

如果你装出一副无所谓的样子，“慢慢来，慢慢想，时间还有的是”，经销商要么会认为你不切实际，装孙子，要么你的工作态度根本不认真。。所以我必须告诉经销商，“别误会，我今天不是来和你签合同的。经销我们的产品对你来说可能是一件小事，但对我来说却是一件大事。我有任务压力大，但是我希望我的经销商在做任何事情之前都考虑清楚，这样以后会比较顺利，所以我们都得小心一点，公司的产品政策我已经跟大家说了。看看有什么问题需要我解答，你自己去吧，不要因为沟通不清而浪费时间。”

业务员：还有一件事我想请教一下。说实话，我是外国人，对当地市场的了解没有你那么透彻。您是当地的资深人士，在业内很有名气。不管你是否生产这个产品，我都想向你征求意见。，如果我要注意在西安市场做生意要注意哪些问题，你们就被视为支持年轻一代了。

经销商：（更加得意）不行，我不敢这么做。

业务员：我敢做，我敢做，我绝对敢做。王老板，我称你为前辈是有依据的。您在当地工作了 u 年，现在有 39 名员工，26 名销售人员，5 名司机，8 名财务和后台人员。现有车辆6辆，8吨车2辆，3吨车2辆，半吨厢式货车2辆。其中一台已损坏，正在修复。可以覆盖西安二环以内的所有销售点，并建立了详细的数据库。我们现在重点完善连潮区的网络，同时也在“开疆拓土”，进入长安县以下的乡镇。西安实力这么大的就你一个，还有西门糖酒市场的老板王籁子和西北的肖经理。

隐藏技巧之五：虚心请教，同时高度赞扬庄家，诱导他说出“我不敢做”之类的话。然后充分表达你对他的详细了解，同时给经销商一定的压力（我还有两个备选客户）

分析：当业务员说“您是当地的前辈，后辈向您请教”时，经销商就会回答。你不用问，一定是“不敢拿，不拿，去哪儿？” 好吧，我就等你的话了——业务员立即抓住机会向经销商表明，我称你为高级是有依据的。我完全了解你，了解你的人、车、货、资金。，网络实力，我什么都知道（说明我很专业，很踏实，也很真诚的跟你合作，不然我也不会了解你这么透彻）。推销员在夸赞经销商的同时，也不妨用很平静的语气提一下，“西安就只有你这么有实力了，还有西门糖酒市场的老板王羲子，还有……”西北小批发市场的周经理。” 。事实上，它暗中向经销商传递了一个信息：虽然你们很优秀，但我们也很真诚地与你们合作。但我们没必要嫁给你。这个市场上仍然有两个竞争对手。

庄家：（震惊又有点恼火）天哪，小七你太厉害了，我的事你都知道了！对了，不是说有一个王季子和一个周经理也很厉害吗？这两个人我都认识，我们都叫周经理周寡妇。那你告诉我，我们三个人谁最强？

销售人员：各有各的优势。

经销商：我们说点实际的吧，有什么优势？

营业员：如果你非要让我说的话，那我就说。我不方便谈论别人的优点和缺点，所以我就在你面前谈论你。你们在西安市场上实力和资金都不是最大的吧？

推销员：你说得完全正确。你知道我为什么总是和你说话吗？说实话，我之前已经和这两家公司谈过，但我还是想和你们合作。关键不是你的实力，而是我感觉你的经营理念更先进。意识已经到位。

经销商：怎么说呢？

业务员：你看，你们的销售部门有一个零售团队，专门拜访零售店。由此可见您对终端的重视程度。我们正在寻找像您这样实力雄厚、懂得如何集中工作的经销商。我为什么要去看看金麦郎的情况？因为我觉得一个经销商是否有良好的意识，能否与厂家合作，取决于他的新品推广程度。华龙面的“小康白白”能卖到什么程度？那不是技能，别人可以做到，但是能在这么短的时间里把今麦郎卖出去，别人未必有这个技能。

庄家：（脸色由阴沉转阴沉，心情好多了）你小伙子做事很用心。

隐藏技巧六：告诉经销商，我们之所以想和你合作，是因为你有很好的终端意识，和厂家的合作也很强。

分析：正如我刚才所说，当你向经销商提到另外两个竞争对手时，你的语气应该是平静的。不要让经销商觉得你是故意利用那两个客户来向他施压。即便如此，庄家可能会问你“我们谁最好？” 这时，要委婉地回答问题。首先，不要在经销商面前批评其他顾客。他们之间肯定很熟悉，如果你在经销商面前骂其他顾客，只会让经销商看不起你的人品。所以，“我不方便谈论别人的优点和缺点，我会在你面前谈论你的”。

在谈论经销商的利弊时，要注意这是一个尚未“投降”的新客户。不要轻易指出他的缺点。可以肯定地说，他的“实力并不是该地区最强的”。因为确实如庄家所说，“在中国任何一个市场上，没有人敢说它是最强的。现在这个行业，到处都有几个同样强大的玩家。”

在谈论经销商的优势时，一定要突出“关键是我觉得你们经营思维超前，意识到位，与厂家合作推广新产品配合得好”。这句话的目的是从一开始就明确我公司看中的是经销商终端销售能力、市场开拓能力以及合作态度。同时潜台词是。 “你的优势不是实力，而是终端意识和配合。换句话说，如果你不跟厂家合作，或者终端做得不好，那么你在厂家眼里就没有优势。”

推销员：真的。我是真诚地与您合作的，否则我不会花时间这么彻底地了解您的情况。我厂选择有意识、有合作精神的经销商。上次我们已经讨论过促销计划了。这次我把上次我们讨论的推广步骤详细地变成了行动计划给大家，也给大家带来了。领导人已申请并批准资源来开展这些活动。只要大家能想到的，一起去搭建终端。价格稳定。促销落实到位，物流跟得上，只要这些东西能落实到位。市场应该自然建立。

经销商：其实我对你们公司的产品还是蛮感兴趣的，但是有两个问题我不太清楚。

售货员：请告诉我，看看我是否可以帮助您。

根据以上分析，现在经销商对销售人员的感受如何？

首先，销售人员形象非常专业，举止得体。

其次，这家伙来找我之前，已经详细研究过市场了。他知道我正在制作的新产品中哪些进展顺利，哪些进展不佳。这家伙和其他推销员不一样。非常实用。

第三，这家伙做事很有经验。我认为他对于是否与我签约并不是很着急，他建议我仔细考虑一下。

第四，当他说要向我请教的时候，这个年轻人的思想还算开放，但他绝对不是一个新人。我的背景人们都非常清楚，他们几乎都告诉了我全家的生日和星座。太奇妙了！同时也说明这个厂家在选择经销商方面非常用心，与我的合作也更加有诚意。

第五，这样不好。看来他们并没有把我“吊”在树上，但还和王瘸子、周寡妇保持着联系。

第六，他们工厂最喜欢的是我的前瞻性思维。呵呵（满意）。看来这个厂家在市场上还是很踏实的。他不是那种不顾实际情况拼命按音量的土包子。今后我们会在这一点上进行合作。我想表现出色。

现在庄家感觉你大方、正派、踏实、经验丰富、谦虚、有实力、真诚、务实，“看来别人没有‘挂’在我的树上”。恭喜你，你的职业形象已经建立起来，庄家无论如何都不会低估你，至少在心理战方面你不会在一开始就落后。

作者评论：

大家都知道鲶鱼效应。日本渔民想把鱼卖到内陆，希望能卖到活鱼（价格高），但活鱼运到内陆需要两三天的时间。鱼被运输后就会死亡。数以万计的鱼被闷死在鱼缸里。后来，渔民想出了一个办法，把凉乃鲶鱼放进鱼舱里。鲶鱼是一种凶猛的肉食性鱼类。为了避免被捕食的厄运，其他鱼只能拼命挣扎，鱼群不断翻腾。这样一动，氧气进来了，鱼就不会死，还能卖个好价钱。

这个故事在管理中经常被引用。就是说团队要时刻树立标兵，奖好罚坏，对绩效进行排名，在团队中形成竞争，让每个人都有危机感，这样团队才能充满活力。

有一次，我在国内一家知名蛋糕辅料公司做讲座。听完这一段，有学生问道：“魏老师，您讲得很好，在讲鲶鱼效应的时候，您还给出了从理念到行动营造团队竞争氛围的十种方法，而且非常实用。但我有一个问题，我今天是来审计的，我公司里只有一个士兵，你让我如何使用鲶鱼效应？”

各位，他总共只有两条“鱼”，但他仍然坚持做一整条“鲶鱼”。谁要吃谁？

这就是所谓的教条。我之所以在这里讲鲶鱼效应的案例，是因为在这节课中我们开始讲谈判套路，而在下节课中我们将更精确地了解经销商提出什么问题以及如何回答这些问题。

想象一下，按照惯例告诉经销商：我是来征求前辈的意见的。你等着“前辈”说“我不敢拿”。但这家伙是乡巴佬，就是不肯说什么。是否可以？

你们是小品牌，没有竞争力。经销商对你不感兴趣。您按照惯例暗示经销商有两个替代客户。正好这家伙今天刚刚跟老婆吵架了，心情郁闷。听到这句话，他勃然大怒，“别跟我这样了，去找你的两个替代客户，滚出去！” 这也是有可能的。

请将书籍转到第二篇文章的第二部分，并在该部分中回顾作者评论中提到的想法：“我在课堂上给出的是一个实用的工具箱，而知识只能通过练习来转变为技能。” “在听培训课程和吸收知识时，必须有一种筛选感，能够从单个角度提出推断，灵活地应用并区分陶和技术。”

永远记住：市场上总是有更多变化。老师教授的技巧和例程必须巧妙地使用而不是巧妙地复制。实际上，熟练使用和熟练复制之间的区别在于，前者实际上更熟练，并且可以“用剑送和接收”。 “统一”，后者只有一点知识，只能机械练习。在学习武术时，会有一些例行程序和拳击技巧，但是在战斗时，您不能告诉对手：“等一下，让我遵循例行程序，在与您战斗之前做'姿势'。”

学习必须首先是僵化的（在课堂上做笔记），然后巩固（课后审查以深入了解技能并记住它），最后优化（您可以随时在日常工作中使用任何技巧来适合当地条件，甚至创建自己的规则，总会有一个窍门）。

- - 这篇文章摘自Wei Qing先生的专着“经销商管理措施的分解和升级版”。

“经销商管理措施的分解”于2004年发表。它受到同事的称赞，并继续重印。直到2011年，“升级版本”才再次修订和发布。如今，“经销商管理升级版”已经上市已有6年了，并且连续6年一直在亚马逊的类别畅销书列表中，这非常幸运。

1.组织者：Wei Qing老师的自我经营公司

广州Li Zhi Shi Consulting Co.，Ltd.

公司帐号：2238-0016-0471

帐户开放银行：广州银行南部分支机构

2.课程位置：杭州。酒店位置，通知将在培训前发送到微信订阅帐户；

3.课程日期：2016年4月16日至17日至18日，连续三天，总共21个小时，系统学习。

4.上课时间：上午9点至下午12点至下午6点。

5.课程名称：“终端销售团队管理和建立终端评估/审计系统的核心工具”

6.目标受众：FMCG公司的销售经理，区域经理和销售总监。以及其他行业公司的销售经理，他们对快速消费品行业的学习经验感兴趣。