下面，明远君就给大家展示一下房产销售中最常用的10种心理技巧。
1、到达门槛的现象——逐渐陷入衰退
社会心理学中有一个阈值现象，也称为推拉效应。 意思是，一个人一旦接受了别人的一个微不足道的请求，为了避免认知失调或者给别人一致的印象，就会有更大的请求可能被接受。 这种现象就像爬门槛时一步一步地爬，让爬到高处变得更容易、更顺利。
在房地产领域，房地产开发商也会利用门槛现象，让顾客的意向逐渐强化，从而陷入陷阱。 例如，在开市初期，会先登记意向客户的电话号码，然后邀请客户办理VIP卡。 申请卡后，需要确认资金。 筹集资金后，开盘时仍需抢购，因此客户一次又一次逐渐陷入陷阱。
2、对比效应——先贵后便宜
对比效应已经是很多有经验的销售人员惯用的心理伎俩。 一般来说，顾客看房子时，会先展示贵的，然后展示便宜的。 当顾客心理比较的时候，就会觉得便宜的真是便宜又贪心。 便宜会鼓励购买。
3. 身份效应——模仿顾客
人们喜欢与自己相似的人，所以有经验的销售人员会根据客户的性格来选择接待技巧，而不是盲目地选择培训，这意味着热情和主动。 他们会模仿顾客的个性甚至行为和偏好。 如果客户是一个沉默、内向的人，而房产顾问过于热情、主动，很容易让客户产生戒心。 对于这样的顾客，最好站在一旁等待顾客亲自提问，而且回答要尽可能简洁、真诚。 寻找与客户的共同点和联系，例如共同的兴趣和爱好。
4、羊群效应——销售示范
人类是自然寻求社会认可的动物，因此人们的行为很容易随波逐流。 比如说，一个人仰望天空，如果他坚持一段时间，一群人就会仰望天空。 因此，对于一些房地产项目，要求人们排队购买，造成多人购买的现象，形成销售示范，让顾客从人群中购买。 当然，这种抢购背后还有另一个心理机制——稀缺效应。
5、稀缺效应——引发疯狂抢购
稀缺性才是最有价值的。 经济学上说，稀缺决定价值。 人们喜欢抢稀缺的东西，所以当房地产开发商被要求抢购时，真正的顾客就会受到稀缺效应的压力。 如果高峰过后买不到怎么办？ 赶快。 采取行动。 除了要求之外，一些房产还会欺骗售控委员会，制造稀缺的假象。
明源云客移动售楼处的闪购功能正好符合稀缺效应。 楼盘以特价推出，并通过手机微信端限时闪购抢购，造成稀缺效应，形成非理性冲动购买。 这种闪购背后还有一个你不能轻易坚持的心理机制——损失厌恶。
6. 损失厌恶——害怕失去
心理学上有一种现象叫损失厌恶，意思是失去的痛苦远大于获得的快乐。 因此，通过限时抢购，顾客会害怕错过机会。 特价商品的流失会带来压力，从而促使顾客抢购。 。
比较典型的例子就是优惠券，比如给准客户一张1万元的购房优惠券。 如果客户在截止日期前没有使用，他将损失1万元。 这是令人痛苦的。 提供各种限时促销和折扣。 存在损失厌恶的心理机制。 其中，存款机制较为典型。 一旦客户支付了押金，损失的就是真金白银。 虽然与总价相比并不多，但客户是厌恶损失的，因此违约的可能性很小。 当然，优惠券发挥作用还有另一个原因——锚定效应。
7、锚定效应——高开低走
锚定效应首先是在顾客心中打下一个价格锚。 客户的比较和判断都会围绕这个锚点展开。 优惠券折扣前的价格为锚定价。 这个价格是为了提高顾客的心理锚定期望。 那么，在通过优惠券优惠后，顾客就会觉得很划算。 在电商网站和超市上，我们经常可以看到被划掉的原价远高于售价，感觉很划算。
碧桂园每次开业前不会告诉顾客价格。 通常会试图提高客户的锚定价格预期，然后在开盘时利用超低价，形成高开低走的走势，引起客户冲动购买。
提高顾客心理中的锚定价格也是因为当价格高的时候，顾客会思考为什么价格这么高，也就是想到好的。 相反，当价格低的时候，顾客就会去思考价格为什么这么低，也就是往坏处想。 通过思考好消息，更容易找到支持客户购买决策的理由。
8、互惠原则——吃免费，喝免费
很多人都会感叹，房地产营销真有钱，经常举办免费吃喝的活动。 然而，这背后有一个心理学原理。 人类是互惠的动物。 所谓“吃人嘴短，拿人手短”。 在营销网络上，我们经常采用互惠原则，赚小钱，让客户利用小事，然后赚取大利益，比如免费样品，然后让你购买。 因此，对于潜在客户来说，如果你想让他们免费吃喝，他们就会有一种互惠的心态。
中国人谈交易时喜欢请顾客吃饭。 这里面有一个相互的心理机制。 当然，也是因为食物可以使顾客的大脑释放多巴胺，产生愉悦的快感，使人放松，通过爱情效应转移对食物的热爱。 因此，如果有机会请客户吃饭，最好在案例现场接待客户时为客户准备一些甜点，这样可以增加客户的礼尚往来。 笔者曾经工作过的一个案例网站开通之前，每天都会服务大量的顾客。 供应甜点和饮料。
9. 沉没成本——你付出的越多，你的决心就越坚定
在经济学中，已经付出的成本称为沉没成本，但人的心理使人很难放弃沉没成本并及时止损。 相反，你付出的越多，你就越不愿意放弃，因为选择放弃就等于承认之前的选择是错误的。 你之前所做的努力都是愚蠢的，你的头脑中会出现认知失调。
所以，在房产销售中，我们有时会折腾客户，让他们在买房的沉没成本上花费更多的时间和精力。 比如我们可以找理由增加顾客看房的次数，让顾客体验更多的样板房，甚至提供模型。 聚餐、聚会、试住等房屋体验活动，让顾客感觉自己拥有了一套新房子。 投资越多，客户放弃买房决定的可能性就越小。
10.服从权威——客户听你的
人们天生就有服从权威的倾向。 这就是为什么我们有各种专家出现在广告中。 那么我们如何给客户施加权威压力呢？
1）、显得专业
服从权威往往是因为权威比我们更专业，所以房产顾问必须清楚自己的角色。 你不是要给客户卖房子，而是为客户购买房产提供最专业的咨询服务，所以你一定要显得专业。 使用常用术语，例如完全干挂石材，外部不使用水泥。 使用更多的数据，数据专业、有说服力。 告诉我更多细节，比如这个步骤是如何根据人体工程学设计的。 通过专业形成权威，让客户服从权威。
2）、奖项或专家
很多房地产开发商都会将各种媒体或专业机构颁发的奖牌放在沙盘或案例现场。 他们还希望通过奖项的权威性来增加客户的信任度。 另外，一些专家关于房产或尽快卖房的建议也要及时给予客户。 碧桂园森林城邀请经济学家郎咸平在《金融眼》节目中为其代言。
3）、外貌及衣着
心理学研究表明，长相好看的人更容易被信任，穿西装、开豪车的人更容易被信任。 因此，在招聘房产顾问的时候，就会有形象和气质的要求（笔者刚毕业的时候，我应聘过一家大型房地产公司的房产顾问，因为形象和气质不符合要求，一直都是沮丧的）。 房地产顾问必须穿着正装。 融创桃花源项目甚至让渠道员工驾驶宝马与客户互动，增强了客户信任度。
上述大部分心理技能都是隐性的。 面对客户，我们如何说服他们买房？ 有四个方向可供参考：
1.了解真相
这是最基本的说服技巧。 卖房就是直接和客户谈卖点，从品牌、楼盘位置、配套设施，到花园、产品设计、物业服务等。 就是通过说理，理性地说服顾客。
2. 带着情感去行动
被情感所感动，意味着专业顾问需要与客户建立的不仅是业务关系，更是情感朋友。 笔者在一家价值千亿的房地产公司的培训课上说，他听到过一个案例，一位客户出差回来，在机场，深夜下着大雨。 ，专业顾问开车去接客户。 客户很感动，终于买了房子。 与顾客建立情感关系不仅可以促进购买，而且后续的顾客也会向您推荐他们的朋友。
3. 赚取利润
对于大多数客户来说还是很现实的，追求利润的人性弱点是无法回避的。 所以，要改变一个人的行为，最好先改变一个人的兴趣。 最常见的就是为客户获得更多的购房优惠。 、赠品、赠品等好处，但高手懂得辨别顾客的真正需求，满足顾客的真正需求，甚至超越需求，这才符合顾客的真正利益。
4.谈论伤害
以恐惧来吓唬人也是一种常见的营销手段。 《中国私家车》告诉观众，普通私家车并不安全，恐吓效果很好。 一种造成伤害的方法是利用对现有情况的焦虑和担忧，比如不断告诉顾客，如果他们不采取行动，房价就会上涨，他们将不再能够负担得起他们想要的东西买。 另一个是利用损失厌恶。 例如，如果您不购买，折扣很快就会结束。
人类在长期的进化过程中形成了某些特定的心理机制。 心理学利用这些心理机制来设计套路和陷阱。 然而，人都是不同的。 这些心理技巧不一定总是有效，但可以增加顾客购买的概率。 更重要的是，很多技巧已经在行业中广泛使用，客户已经产生了免疫力。 俗话说，魔高道低，客户不断增长，所以房地产营销人员要学无止境。 因此，我希望您而不是您的客户看到这篇文章。
评论列表