③市场估算：提出需求的定量和精算模型
④ 满足需求：满足需求的解决方案可以被大规模复制和接受
⑤ 原文解释：解释过去需求没有得到满足的背景原因（为什么别人没有看到商机或者无法满足需求？）
三个常见问题的诊断说明：
1.项目解决的问题描述是否含糊？
原因：针对该现象的解决方案过于肤浅，背后的动机不明确。 只有深入挖掘问题点，才能做出深刻的描述。
解决方案：
使用SMART原则来分析问题，问题的最终定义必须清晰且可执行。
2、项目产品化、服务化的具体情况是否不足？
原因：没有对同类产品进行分析，也没有进行用户研究。
解决方案：
1. 使用SWOT方法研究市场上现有的产品。
2、根据SWOT产品研究结果中存在的问题，以选择题的形式进行市场研究。 问卷最少数量为 500 份。
3、调查结果是服务化的基础，即只为调查结果服务。
3、在行业内定位不明确？
原因：对市场和客户体验的了解不清晰，导致模棱两可，甚至从未听说过，无法与之交谈。
解决方案：
1. 至少花三天时间阅读研究报告。 前两天注重量，第三天精读。
2、摘录关键内容，数据需要跟踪到具体的应用场景。
3. 自行交叉验证数据并撰写市场研究和分析结论。
在项目引进中，遇到的问题大多是由于市场调研不够造成的。 做好市场调查非常重要。 如果你还没有掌握以上技巧，那就去找创业包的第7份文档，它会带你详细分析市场，并以视频的形式一步步教你“做一个创业者”。市场研究报告”。
[3. 团队介绍（团队成员、组织架构、股权分配比例）】
① 组织架构：设定所在部门的分工与协作，描述各部门的职能及其角色，绘制公司整体组织架构图。
②人力资源管理：设计各部门内部的岗位，制定岗位之间的分工和协作办法，设计人员招聘和配置办法，制定关键绩效考核标准和方法，制定公司拟采取的主要激励方式（员工薪酬、福利、股权、个人发展等制度）。
③创业团队展示：人员构成（学历、专业、专长、经历、行业经历、行业认知水平、创业者特征等）。
两个常见问题的诊断说明：
1. 团队不互补，是一个同质化的团队吗？
解决方案：我强烈建议跨专业、跨学院进行合作。 从目前大学生创业的兴趣来看，我强烈推荐经济管理类+相关性较强的专业+计算机专业的组队。 这三个专业很快就成为了该项目的标准配置。 从不同角度完善项目，确保落地实施！
2、核心发起人能力是否不足？
解决办法：找尖子生，找专家，报某个领域的辅导班。 公众号回复“学习”即可获得10万G视频数据。 涵盖“副业创业、企业管理、职场人际关系、沟通表达、形象、个人提升、运营、设计、编程、减肥等”。
一个好的团队就像西游记里的师徒四人。 唐僧带路，孙悟空无所不能，猪八戒仅次于孙悟空但不太忠诚，沙和尚很冷漠但很忠诚。 这样的团队无论走到哪里都能挽救局面。
[4. 产品和服务（核心产品、产品和服务的实现形式、市场范围、客户群体）]
① 产品策略：设计您的产品组合（即产品类型、颜色、规格等）和产品包装（品牌名称、标志、图案、颜色、材料、标签等）。
②价格策略：分析成本结构、竞争对手价格、消费者购买力，制定产品价格组合。
四种常见问题的诊断说明：
1、产品功能描述是否不够充分？
问题诊断：市场调研不够，没有找到自身优势，需要建立壁垒（护城河）。
解决方案：利用SWOT对市场上已有的产品进行研究分析，注重分析其功能、外观、为人服务的方式以及所服务的人群等。
2、产品和服务在市场上是否缺乏竞争力？
问题诊断：市场调研不够，没有找到自身优势，需要建立壁垒（护城河）。
解决方案：利用 SWOT 研究和市场分析来寻找差异化的服务和人群。
3、产品差异化、系列化不足，迭代研发能力不足？
问题诊断：市场调研不够，没有找到自身优势，需要建立壁垒（护城河）。
解决方案：利用SWOT研究分析市场，寻找差异化的服务和人群，聘请专业的外包团队进行外包开发。
4、市场客户群挖掘不够？
问题诊断：市场调研不够，没有找到自身优势，需要建立壁垒（护城河）。
解决方案：利用SWOT研究分析现有产品在市场上的客户群定位，寻找推广方法。 明确之后，利用“内容、渠道、流量”三种方法，逐步增加客户群。
产品和服务的问题大多是由于对市场上现有的产品或服务缺乏清晰的了解而造成的。 这个环节建议使用SWOT分析法。 如果你还没有掌握以上技巧，那就去找创业包的第7份文档，它会带你详细分析市场，并以视频的形式一步步教你“做一个创业者”。市场研究报告”。
[5. 盈利模式（如何实现盈利？）】
①业务流程：你们的主要业务流程是什么？
②渠道策略：选择将产品推向市场的渠道，制定进入这些渠道的策略和方法，并估算进入这些渠道的成本。
③促销策略：选择广告方式、公关方式、人员推销方式、促销方式。
三个常见问题的诊断说明：
1、盈利模式不清晰？
问题诊断：你能提供什么样的产品，能为什么样的用户创造什么样的价值，在创造用户价值的过程中能用什么方式获得商业价值。
解决方案：
四大产品盈利驱动方式： 1.资源驱动的商业模式。 2.产品驱动的商业模式。 3.客户驱动的商业模式。 4.共享经济模式。 进行扩展。
资源驱动的商业模式：
一个公司的核心价值是它所控制的资源。 它的产品相对简单，但其资源足以使其盈利。 比如电信运营商。 自然资源，如中石油。
产品驱动的商业模式：
公司产品具有核心价值，能够满足客户需求。 研发或制造能力对于一类公司来说是最重要的。 如玩具、书籍、消费品等。
客户驱动的商业模式：例如广告公司。
共享经济模式。
然后，根据自己的项目制定有效的营销方法。
2、商业模式没有形成闭环？
问题诊断：采购->生产->销售的闭环没有形成。
3、产业链没有旺盛的需求吗？
问题诊断：市场调研不够。
解决办法：首先要了解产业链图谱，上下游有哪些企业，它们之间是什么关系。 它最终包括三个部分：1.信息流，2.货物流，3.资金流。 弄清楚了这一点，我们就可以深度融入产业链，与上下游企业一起创造强大的需求。
盈利模式作为公司的关键一环，是公司的生命线。 拥有优势，对市场进行充分研究，形成强大的上下游需求，将是公司发展规划中不可或缺的一部分。 如果你还没有掌握以上技巧，那就去找创业包的第7份文档，它会带你详细分析市场，并以视频的形式一步步教你“做一个创业者”。市场研究报告”。
[7. 竞争分析（SWOT分析、竞争对手特点、我们的核心优势）]
①风险识别：分析创业过程中可能出现的风险类型以及风险产生的原因。
②风险分析：分析各种风险发生的可能性以及发生后的影响。
③风险应对：制定分类风险防范措施和风险发生后的应对措施。
两个常见问题的诊断说明：
1、竞争对手信息研究不够？
问题诊断：市场总规模。 对政策支持程度、市场集中度、各产品主要优势、价格和服务模式等方面研究不足。
解决方案：阅读《细分市场研究报告》就会给出这些关键数据，但其真实性和数据圈定范围（即实际意义）还需要进一步交叉验证。
2、市场发展潜力定位是否错误？
问题诊断：市场总规模。 对政策支持程度、市场集中度、各产品主要优势、价格和服务模式等方面研究不足。
解决方案：市场总规模决定市场天花板。 政策、市场集中度、各产品的主要趋势和价格以及受众群体的受教育程度、经济发展状况、文化相互作用，影响目标市场的活力！
因为定位对于营销乃至整个业务的长远发展起着关键作用，所以应该特别重视。 建立有说服力的定位并不是一蹴而就的事情。 需要你不断的努力和不断的修改才能获得最好的结果。 定位工作的出发点是产品本身。 在开发过程中，随着产品的修改和完善，以及根据客户调查进行调整，您将产生新的见解。
如果你还没有掌握以上技巧，那就去找创业包的第7份文档，它会带你详细分析市场，并以视频的形式一步步教你“做一个创业者”。市场研究报告”。
[8. 运营状况（当前项目阶段、战略战术计划，分几个阶段）]
三个常见问题：
1、目前取得的阶段性成果和标志性工作有哪些？
2. 该计划是否体现了明确的战略和战术？
3. 整个事情太平淡了。 能否分几个阶段来表明进展和结果？
近年来，创新竞赛逐渐走向正规化。 有公司的公司比没有公司的公司好，有盈利的项目比没有盈利的公司好。 详细操作信息请参见第五篇大学生创业计划书，查看不同阶段的实际操作依赖形式。
[9. 发展计划（当前业绩和成果，未来1-3年的发展计划，用数据和业绩说话）】
三个常见问题：
1、发展规划不明确。 是否建议对产品序列化和迭代有相关计划？
2.文字描述过多。 用数据说话比用前景说话更好吗？
解决方案：
列出5-10年的金融发展数据和相关数据。
公众号回复“三表”即可获取五年财务预测自动模板。
3、将阶段性成果纳入总体规划？
评委想知道您对业务增长的设想。 现实的五年计划将提高您在投资者和业务合作伙伴中的可信度。 此外，它将帮助您仔细思考您的活动以及它们之间的关系。 如果你的计划不正确并且对实现目标所采取的行动过于乐观，那么你的企业最终很可能会失败。
[10. 财务预测（历史财务数据、未来财务计划、市场发展的财务描述）]
①经营业绩预测：预测您未来的销量、销量、利润、成本费用、融资投资方向及金额等。
②财务报表：根据经营预测，编制未来3至5年的利润分配表、资产负债表、现金流量表。
③分析财务报表：提供关键财务指标数据，如销售利润率、资产负债率、投资回报率、盈亏平衡点等。
商业计划中财务规划的最低要求：
有现金流量计算（资产贴现能力规划）、损益表、资产负债表。
对盈亏平衡点的五年预测，即正现金流开始的点。
前两年和此后每年的详细财务计划（每月或每季度）。
所有数据均应基于合理的假设（计划中只需说明主要假设）。
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财务规划可以帮助您评估您的商业想法是否有利可图以及是否可以融资。 在这个阶段，必须对前面各章的结果进行整理和总结。
[11. 融资计划（需要筹集多少资金、转让多少股份、转让形式、资金用途）]
四种常见问题的诊断说明：
1.融资定位不明朗？
2、融资准备不足？
3、没有考虑过股权转让的形式吗？
4、募集资金的使用计划不够充分？
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03
PPT、故事情节、防御技巧
充分完成以上准备工作后，PPT链接也是必不可少的。 我们准备了102个PPT模板，以应对不同策划书籍主导的不同风格。
【PPT模板】
1市场机会、痛点、问题、需求？
1、在您所进入的领域，目前用户的痛点是什么？
2、需求尚未满足、未得到很好满足、尚未实现。
2解决方案/产品（用图片解决）
1.你是如何解决上一个问题的：
2、核心问题如何解决？
3. 提供什么价值？
4. 产品/解决方案描述
5、业务/盈利模式说明
3、市场规模有多大（投资者会对亿级单位感兴趣）
1、规模必须足够大
2、未来要有增长动力。
4、竞争对手分析（应该体现出你对这个市场的了解以及你的领先地位！）用象限图来表示。
1.其他人在玩什么。
2.你比他们有什么优势（数据、销售、技术、设计、网络效应）
5.目前运营情况如何（数字说话、产品（功能、阶段）、用户（MAU、DAU、ARPU））。 这里展示了你的团队对于当前职位的执行能力。
1.前面是思路
2. 以下是行动的结果。
3.可以有第三方证据（媒体/客户）
6支球队（应体现两分，1强，2互补）
1、核心团队成员介绍。
2. 他们的背景是什么，负责哪些模块？
7.未来规划。 （表明你是一个有战略能力、思考未来的团队）（市场拓展一步步进展）
1、未来的战斗如何打？
2. 如何拓展业务
3. 绩效目标是什么？
4、包括未来五年的财务规划和五年计划
8、融资计划（对应之前的计划，关键是体现资金使用的合理规划）
1. 你想筹集多少钱？
2.在哪里使用它。
3、同时谈谈投资人能给你带来什么好处和资源。
【PPT故事情节】
演讲时，使用会说话的演讲者远比PPT要好。 我们经常用固定的方式来贯穿故事情节，让评委在五分钟甚至三分钟内了解你的项目。
故事情节要用归纳来贯穿逻辑，整体思维逻辑呈金字塔形。 序言是金字塔的顶端，背景是为了讲述故事，冲突是为了让读者提出问题。
【行为、举止】
行为举止也应该是重要的一部分，这样才能给评委留下最好的印象。
外表不当
原因1：休闲服装。
解决方案：设计自己的服装或穿西装。
原因二：整个报告过程中他的表情都非常僵硬。 他因为紧张而一动不动，像一根木桩一样站在那里。
解决方法：主要根据现场情况进行调整。 你不能僵在原地，但也不能太活跃。 尽量在讲台上从左向右移动，切勿绕着场地转一圈。 同时，要用手势指向ppt的具体部分，可以用激光笔引导观众看具体数据。 整个风格要根据现场环境而定。 如果评委比较年轻，可以说一些幽默的句子，甚至一些网络词汇、网络用语。 但如果有一些中年人或者整个报道比较严肃，你就需要调整一下你的报道风格。 这些都是可以提前准备的。
理由三：必须保持开放的态度，保持中立的立场。 你既不能同意在场人员提出的意见，也不能忽视他们。 太嚣张了。
解决方案：
如何保持自己的专业性：首先大家在提出问题的时候一定要保持开放的心态，接受质疑或者质疑，但同时也要有底线，对自己的报告内容保持信心，因为这些材料都是经过仔细的访谈研究得来的，所以不要轻易质疑自己的研究结果。
唯一的条件就是排练，无论是通过录像，还是通过同事现场提前聆听，在排练过程中发现问题，然后进行改进。
【思绪飘飘，困倦】
下午两点，容易犯困的时间，如何解决“吸引不了评委注意力”的问题呢？
无法吸引观众注意力的解决方案
理由：按照剧本看PPT很容易让观众入睡
你必须学会讲故事，而且你还必须准备一些ppt中没有包含的故事，否则观众只会注意到ppt上的内容，而你还没有准备额外的东西。
勤奋练习，看到标题就转身。 每次转身只能读到标题。 看完标题你就知道这个页面是关于什么的了。 不要让ppt成为焦点。 如果人与人之间没有直接的目光接触，演讲本身就会受到很大影响。
【无法回答评委提问及如何处理】
答辩期间“无法回答评委提问”怎么办？
防御解决方案
原因一：材料不是你做的，你不熟悉。
解决办法：一定要事先掌握材料的每一个细节。 如果不是你做的，一定要在每页ppt上与原作者核对细节。
原因 2：没有为 QA 做好准备。
解决方案：一定要准备QA，让没看过ppt的人看完后提问，收集这些问题并准备答案。
理由3：准备几个观众肯定会问的问题。 比如，一些关键指标（销售额、利润）的计算逻辑故意不解释，而备份页面则在观众询问时进行解释。
原因四：无法立即回答的问题。
解决办法：无论你准备得多么充分，总会有一些事情你无法实现。 有可能实际上被问到而你却不知道。
这个时候不要假装明白，也不要道歉。 正确答案是：“希望您能给我一些时间，这确实超出了我们的知识范围，答辩后我一定会做研究。” 我相信评委不会为难你，你也可以合理避免。 这个问题。
总之，能够做到清晰、客观、循序渐进的讲解，让读者在最短的时间内了解全局，给人留下优越的印象。 对行业领域和市场状况有全面的把握。 并全面展示管理团队，使其完整、合理。
【历年辩护视频】
25号档还为大家准备了数十部历年竞赛答辩视频。 有兴趣的同学可以下载观看！
总之，PPT应该有完整的故事情节，格式清晰、逻辑清晰。 被诉人应当尊重法官、对法官友善、着装、举止得体。 只有这样，我们才能在演讲和答辩环节中超越其他队伍！
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